Management

La vente est un art, les commerciaux des artistes, et le manager l’inspiration. De cette chaîne en découle un processus de vente au sein duquel chacun des protagonistes joue un rôle indispensable. Si l’un ou l’autre est défaillant, la chaîne est rompue. Mais le maillon fort de ce processus s’incarne en la personne du manager. Sans lui, le risque est de voir les commerciaux devenir des électrons libres. Pour le manager, la tâche n’est toutefois pas toujours aisée : trop d’encadrement, trop de liberté, trop peu de cohésion et de motivation, et l’ensemble du processus est biaisé. Si l’art du management s’apprend essentiellement « sur le tas » et avec l’expérience, il est possible d’identifier un certain nombre de paramètres essentiels. L’objectif de cet article est simple : vous faire gagner du temps.

EFFECTUER UN RECRUTEMENT PERTINENT

Le recrutement d’une équipe constitue le point de départ d’une longue histoire. Et comme toute longue histoire, mieux vaut choisir minutieusement ses collaborateurs. Le manager commercial doit sélectionner, dans un premier temps, des personnes de confiance, partageant plus ou moins la même vision de l’entreprise. Ces personnes doivent être aptes à travailler en groupe, mais aussi à être efficaces individuellement : une équipe commerciale est par principe amenée à être dispersée et son efficacité en dépend. Selon le type de vente que l’entreprise propose, les vendeurs doivent pouvoir s’adapter au marché, et se sentir concernés par les produits en question.

Lors de cette phase de recrutement, l’entreprise peut compter sur l’expertise d’un cabinet de conseil en recrutement.

APPRENDRE À DÉLÉGUER

C’est l’erreur classique du manager débutant : vouloir tout contrôler. L’idée a son charme, et il n’est pas rare, par habitude, de tomber dans le management omniprésent. Il s’agit pourtant d’une attitude à éviter à tout prix. Au contraire, l’une des qualités essentielles du manager est celle de savoir déléguer. Sans elle, le risque est de se voir rapidement surchargé de travail, à vouloir gérer à la fois management et tâches opérationnelles classiques. L’idée consiste à faire confiance à son équipe, accepter les différentes manières de travailler, et garder une vision stratégique de l’avenir.  Ne surtout pas s’encombrer de tâches secondaires, ne garder que celles auxquelles vous pouvez apporter une plus-value, sont les clés d’un management efficace.

ENTRETENIR LA MOTIVATION

L’idée relève du bon sens, et pourtant le manque de motivation au travail constitue l’une des problématiques les plus courantes. La motivation d’un commercial, comme tout salarié, passe par la cohésion de l’équipe mais aussi et surtout par un management du type « gagnant-gagnant ». Le manager doit pousser ses commerciaux à aller toujours plus loin, par un système de récompenses, de primes et d’encouragements. Attention toutefois à garder un regard critique : en cas de dysfonctionnement, de ralentissement ou d’erreur, il serait tout aussi préjudiciable de ne rien faire. Mais des critiques incessantes et non constructives ne servent à rien si ce n’est à démotiver.

Organiser des réunions régulières, fonctionner sur le principe du feedback individuel ou collectif, accorder du temps à chacun des membres et à leurs projets constituent au même titre la clé d’une équipe motivée… et donc efficace.

PENSER AUX FORMATIONS

Un monde en perpétuel changement et un marché évolutif implique une nécessaire adaptation aux nouveaux enjeux et outils de travail. La formation doit être vue à cet égard comme un exercice continu. Maintenir son équipe sur ses acquis constitue une erreur préjudiciable et un frein dans le développement interne de l’entreprise. La formation peut prendre plusieurs formes, en présentiel ou à distance. Dans le premier cas, l’idée consiste à former un formateur, référent interne en matière de nouvelles méthodes. A lui de proposer des formations adaptées à l’évolution du marché, et de faire remonter les demandes des membres de l’équipe.

La formation à distance à l’inverse ne fait pas intervenir de formateur physique. On parle aujourd’hui de e-learning, tendance qui connaît chez les entreprises un succès grandissant. L’idée consiste à pérenniser l’investissement en gardant la possibilité de réutiliser les modules de formation, à réduire les coûts, mais aussi à proposer aux participants des formations adaptées et flexibles.

 

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