Management
Cette question m’a souvent été posé par des étudiants ou des jeunes embauchés….
Construire, piloter, animer, adapter la politique commerciale
La politique commerciale doit être repensée chaque année en lien avec les facteurs internes (nouvelle stratégie, organisation, équipe,…) et les facteurs externes (marché, lois, normes, concurrents, crises….) à l’entreprise.
3 axes majeurs dans ce métier :
1. Définir les objectifs
2. Gérer les actions commerciales
3. Développer les compétences
Quel est le profil d’un directeur commercial ?
Fort de notre expérience en recrutement et formation de directeurs commerciaux, nous avons défini 5 qualités incontournables :
- Stratège : Un bon directeur commercial connaît les attentes des individus et les outils stratégiques pour augmenter les ventes. Sa capacité d’analyse assure rentabilité et visibilité à l’entreprise.
- Leadership : Il est l’intermédiaire entre les équipes commerciales et les autres directions de l’entreprise. Il manage dans le sens de l’exigence de l’atteinte des objectifs en mélangeant des critères quantitatifs et qualitatifs (pas seulement CA et marge). Il fait réussir ses collaborateurs pour qu’ils soient motivés (et pas l’inverse).
- Gestion commerciale et RH : – Optimisation de l’organisation commerciale : visites, reporting, politique commerciale. – Développement des compétences en interne (formation), aller chercher des talents à l’extérieur de l’entreprise (qualité des recrutements) accompagnement terrain régulier des commerciaux.
- Communication : Le directeur commercial se distingue des autres par son écoute bienveillante. Dans une société de plus en plus éthique et responsable, l’interaction et l’échange sont au cœur de l’entreprise. Utiliser les bons mots pour fédérer et motiver ses équipes est une compétence clé.
- Marketing : Capacité à comprendre et à analyser son marché, veille concurrentielle, évolutions technologiques…..
Quelles sont les questions à se poser lors de l’exercice de ce métier ?
Afin de rester toujours performant et de créer de véritables leviers de croissance, le directeur commercial est amené à régulièrement se poser des questions :
- Comment dépasser les simples chiffres et trouver de nouveaux leviers de développement ? Quels sont-ils ?
- Comment différencier l’efficacité commerciale de la performance commerciale ?
- Qu’est-ce que l’organisation commerciale ? Comment l’optimiser ?
- Comment transformer un objectif de résultat en objectif d’efforts quantitatifs et qualitatifs ?
- Quels indicateurs clés de performance utiliser ?
Le métier de directeur commercial a énormément évolué ses dernières années. A la fois leader et moteur, il est au cœur du succès de l’entreprise.
Chez Energie Commerciale, nous avons étudié dans le détail tout ce qui conditionne l’efficacité en matière de management commercial et accompagnons les managers commerciaux sur les fondements de leur métier. Si vous avez envie d’être accompagné ou si vous vous posez des questions sur le recrutement de votre prochain directeur commercial prenez contact avec nous via notre site https://energie-commerciale.com/ ou directement par mail roland@energie-commerciale.com
