Business, Management

Définir les objectifs marketing ? Assurer la croissance du chiffre d’affaires de l’entreprise ? Attirer de nouveaux prospects ? : Les missions du directeur commercial ne se limitent pas à ces trois éléments. 
Quels sont les missions et le profil d’un directeur commercial d’aujourd’hui ? En quoi consiste son métier ? Pourquoi a-t-il un rôle d’intermédiaire entre la direction générale et ses équipes commerciales ?

Le directeur commercial : pilote de la stratégie marketing de l’entreprise

Le directeur commercial a un rôle central pour le développement de l’entreprise. Il analyse la politique de l’entreprise pour penser et réfléchir à une stratégie commerciale efficace. Aussi appelée stratégie marketing, la stratégie commerciale est un levier pour un positionnement pertinent. Etude de marché, segmentation, objectifs commerciaux et ciblage sont les composants de la stratégie commerciale.
La politique commerciale doit être repensée chaque année en lien avec les facteurs internes (évolution, nouvelle stratégie, changement d’équipe,…) et les facteurs externes (marché, lois, concurrents,…) à l’entreprise.

Quel est le profil d’un bon directeur commercial ?

Energie Commerciale forme et recrute les directeurs commerciaux de nombreuses entreprises. Fort de notre expérience, nous avons défini un profil type :

  • stratège : Un bon directeur commercial connaît les attentes des individus et les outils stratégiques pour augmenter les ventes. Sa capacité d’analyse assure rentabilité et visibilité à l’entreprise.
  • leadership : Le directeur commercial doit faire preuve de leadership (lien vocabulaire recrutement). Il est l’intermédiaire entre les équipes commerciales et les autres directions de l’entreprise. Il essaye de développer les compétences professionnelles de ses équipes sur le plus long terme.
  • communication : Le directeur commercial se distingue des autres par son écoute bienveillante. Dans une société de plus en plus éthique et responsable, l’interaction et l’échange sont au cœur de l’entreprise. Utiliser les bons mots pour fédérer et motiver ses équipes est une compétence clé.

Le plus : maîtrise des langues : Être un bon directeur commercial ce n’est pas simplement avoir des qualités de leadership et de stratège. La maîtrise de la langue française et anglaise est indispensable

Quelles sont les missions d’un directeur commercial ?

Lorsque nous analysons le besoin de recrutement de nos clients, nous prenons soin à définir l’ensemble des missions qui incombera à votre futur directeur commercial. Voici ses principales missions :

  • analyser le marché, les concurrents : Le directeur commercial est dans une démarche de veille pour analyser le marché et les produits de ses concurrents. Plusieurs outils sont à sa disposition.
  • pilotage des équipes : manager, animer et coordonner ses équipes commerciales en cohérence avec la stratégie commerciale définit en amont.
  • contrôle des budgets : Le directeur commercial s’est fixé des objectifs marketing à atteindre. C’est lui qui transmet les chiffres à la direction générale. Il contrôle et analyse les budgets tout en restant alerte pour toujours garder à l’esprit l’accroissement du chiffre d’affaires.
  • réseau commercial : Nouveaux fournisseurs, partenaires, distributeurs permettent de développer la rentabilité de l’entreprise et susciter des envies chez une nouvelle cible. Le directeur commercial doit utiliser tout son sens relationnel pour optimiser son réseau.

Quelles sont les questions à se poser lorsqu’on est directeur commercial ?

Afin de rester toujours performant et de créer de véritables leviers de croissance, le directeur commercial est amené à régulièrement se poser des questions :

  • Comment dépasser les simples chiffres et trouver de nouveaux leviers de développement ? Quels sont-ils ?
  • Comment différencier l’efficacité commerciale de la performance commerciale ?
  • Qu’est-ce que l’organisation commerciale ? Comment l’optimiser ?
  • Comment transformer un objectif de résultat en objectif d’efforts quantitatifs et qualitatifs ?
  • Quels indicateurs clé de performance utiliser ?

Le métier de directeur commercial a énormément évolué ses dernières années. A la fois leader et moteur, il est au cœur du succès de l’entreprise.
Chez Energie Commerciale, nous avons étudier dans le détail tout ce qui conditionne l’efficacité en matière de management commercial et accompagnons les managers sur la politique commerciale, le suivi d’activité , les plans d’action, le ciblage client, les tableaux de bords, la définition des objectifs, le coaching individuel et collectif.
Si vous avez envie d’être accompagné ou si vous vous posez des questions sur le recrutement de votre prochain directeur commercial : roland@energie-commerciale.com

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